“해외 출장요? 한 달에 한두번 정도 나갑니다. 그것도 유럽 등 거리가 먼 곳은 무역팀장을 보내고, 요즘은 국내 시장에 보다 많이 신경을 쓰는 편이지요”

해외 사업 비중이 높고 중소기업 특성상 굵직굵직한 업무는 대표가 직접 챙겨야하는 점을 감안해 일년의 절반 이상을 해외에서 지낼 것이라는 선입견으로 요즘의 근황을 물었지만, 금강B&F 한평식 대표의 답변은 예상을 완전히 빗나갔다.

그러나 “이제는 해외 사업이 안정적으로 전개되고 있다”는 그의 말에서 의문이 자연스럽게 풀렸다. 세계 10여개국의 바이어들과 20여년 넘게 거래해오면서 탄탄히 쌓아온 신뢰가 더 이상 한 대표의 얼굴을 마주하지 않고도 비즈니스를 지속할 수 있다는 의미다.

요즘 심혈을 기울이는 제품에 대해 궁금증을 나타내자 한 대표는 한치 망설임 없이 ‘어린이음료’와 ‘곤약젤리’라고 답한다. 이들 제품의 주요 타깃은 미주, 중동 지역을 비롯해 특히 중국 시장에 집중하고 있다고 전한다.

"금강B&F는 20년이 넘는 업력의 노하우를 바탕으로 고객사에 유리한 아이템과 시장 상황에 맞는 유통 방법을 제안합니다. 눈앞의 이익을 좇기보다 서로에게 윈-윈이 되는 동반 성장의 파트너십을 지향하지요."

그래서 한 대표는 올해 음료사업의 방향을 '어린이음료'로 잡았다. 특히 중국의 경우 유명세를 떨치고 있는 영국 완다그룹의 '옥토넛' 캐릭터를 활용해 어린이음료 시장 제패를 위한 시동을 걸었다.

이와함께 '오토맨', '친친샤' 등 중국 어린이들이 열광하는 캐릭터를 추가로 도입해 전방위적 공략을 펼치고 있다. 제품 용기도 자체 제작을 통해 어린이들의 손에 쏙 들어가도록 그립감(손에 잡기 편리한)을 높여 승부수를 던졌다.

한 대표에 따르면 중국의 완다그룹 매장은 240여개의 어린이 매장이 있는 어린이 전용 몰로, 취급하는 수입 분유 제품만 50여종에 달한다. 완다그룹은 내년까지 어린이 매장을 1200개까지 늘릴 계획이라고 발표한 상태여서 그 규모가 획기적으로 확대될 전망이다. 고 개발한 제품이다.

"특히 중국인들은 자국 식품의 안전성에 대한 불신이 매우 커 수입 제품을 선호하는 경향이 뚜렷하므로 우리는 중국 회사들이 취급하지 않는 새로운 분야로 틈새를 노리면 충분히 승산이 있습니다." 

중국 시장에 식품을 수출하려는 기업이라면 중국 사업에 경험이 많은 한평식 대표의 말에 귀 기울일 필요가 있다.

한 대표는 "중국의 중상층은 거의 수입식품만 먹을 정도로 자국식품에 대한 불신이 큽니다. 한국산 제품도 '한글' 표시와 '88' 바코드를 반드시 확인하고 구매할 정도로 원산지를 철저히 따져요. 그래서 우리는 이러한 중국 소비자들의 제품 구매 성향에 부합한 어린이음료 제품으로 승부를 노리고 있는데, 현재 완다그룹의 16군데 매장에 100콘테이너 분의 물량이 공급된 상태입니다. 한 대표의 상기된 목소리에서 올해 완다몰에 불어 닥칠 금강B&F 어린이음료의 돌풍이 전해지는 듯하다.

다음 타자는 '닥터리브 곤약젤리'다. 이 제품은 지난해 하반기 메디쿼터스사와의 ODM 제품으로 출시해 6개월동안 1000만개가 팔린 히트상품이다. 체내에서 물과 만나면 6배로 불어나 포만감을 주는 곤약을 주원료로 사용해 밤에 먹어도 부담이 없어 남녀노소 모두 즐기는 제품이다.

한 대표는 "기존의 워터젤리와는 다른 탱글한 탄력의 식감이 특징입니다. 과일 농축액으로 맛을 살렸고 부족한 단맛은 체내에서 흡수되지 않는 당류인 에리스리톨을 첨가해 150ml 용량의 한개 제품을 다 먹어도 평균 7kcal밖에 되지 않습니다."고 강조했다.

금강B&F는 '닥터리브 곤약젤리'로 국내는 물론 중국을 포함한 미국, 캐나다, 유럽과 이란을 비롯한 중동 지역까지 가능성을 보고 있다. "건강한 다이어트는 전세계적인 트렌드로, 저칼로리(7~8㎉) 닥터리브 곤약젤리에 대한 반응은 예상외로 크다"는 것이 한 대표의 설명이다.

오리지널 외에도 사과 포도 복숭아 등 10여 가지 맛으로 선보인 이 제품은 현재 활발한 SNS 마케팅으로 곤약젤리 부분 국내 판매 1위를 차지할 만큼 선풍적 인기를 끌고 있다. 온라인 상점인 '오먹상점'에서 닥터리브 곤약 젤리의 리뷰가 7000개를 넘었고, 이같은 인기를 반영하듯 지난달에만 300만개가 출고되는 등 승승장구하고 있다.

2018년 서울식품산업대전의 디저트 부문 우수상품으로 선정돼 국내와 해외 식음료 시장에 많은 이목을 집중시켰다. 신제품 3종 출시를 앞두고 있으며, 생산설비를 증설해 안정적인 공급을 위해 노력하고 있다.

금강B&F는 이와함께 일본의 콘스프와 맞짱 뜰 팥스프와 재첩과 를 조합한 스프 등 독창적 아이디어가 빛나는 수많은 제품을 개발해 놓고 시장 상황을 봐가며 한판 승부를 노리고 있다. 이처럼 틀을 깨는 생각과 거침없는 추진력으로 새로운 아이디어를 제품에 쏟아내는 것이 금강B&F의 강점이다. 여기에 과감한 설비투자와 신속한 원자재 확보로 글로벌 경쟁력을 끊임 없이 높여가고 있다.

하지만 이 같은 성장이 있기까지 탄탄대로만 걸어온 것은 아니다. 가까운 예로, 지난해에는 어린이음료에 도입한 '로보카폴리' 캐릭터의 이중 계약 때문에 홍역을 치렀다. 이 사건은 지금까지 소송이 진행 중으로 사전에 꼼꼼하게 확인하지 않은 잘못 때문에 너무나 많은 손해를 보고 있다고 한 대표는 한숨지었다.

사건의 발단은 애니메이션 로보카폴리의 캐릭터 라이센스사인 로이 비주얼(이하 A로 지칭함)이 중국내 음료 판권을 중국 유통회사인 제이홀리(이하 B로 지칭함)와 금강B&F에 이중으로 계약한 것에서 비롯됐다.

제이홀리는 금강B&F보다 1년 앞서 로보카폴리 캐릭터를 활용한 어린이 식품 전체의 판권을 계약해 음료를 제외한 소면, 과자, 어육 소세지 다른 식품군에 폴리캐릭터를 적용해왔다.

그러던 중 금강B&F는 A사로부터 음료 판권을 위임받은 아텍스사와 독점계약을 통해 로보카폴리 캐릭터를 사용한 음료제품을 생산 공급해왔으며, 지난해 5월 상해에서 열린 SIAL CHINA 전시회 부스 참여를 통해 대대적인 홍보활동을 벌였다.

마침 같은 전시회에 출품한 B사의 음료 제품이 금강B&F 어린이음료 제품의 컨셉과 상당히 유사하다는 사실을 확인했으며, 이를 통해 이중 계약의 상황을 인지하게 됐다는 것이다. 당시 금강B&F는 요거트맛 베이스의 4가지 음료 제품을 개발해 차별화된 용기 디자인을 특징으로 내세웠는데, B사에서 출품한 음료도 상당부분 유사한 점이 많다는 것을 발견했다.

금강B&F는 제품 계약 1년차 에 판권계약이 중단된다면 중국내 유통을 담당하던 바이어에게 입점비와 재고물량 등 총 8억 원 가량의 손실을 끼칠 수 있는 상황에 처하게 됐다. 이에 따라 중국 유통바이어와 함께 A사에 찾아가 판권 계약을 유지하기 위한 협상 노력을 기울였으나, A사는 캐릭터 이미지 사용 등의 중대하지 않은 이유로 재계약을 하지 않겠다고 통보해 왔다.

한 대표는 “이후 여러 채널을 통해 알아본 결과 B사의 한국 담당자가 A사의 고위직과 깊이 관련돼 있는 인물이라는 것을 알게 됐다”며, “A사가 이미 B사와 식품 전체에 대한 판권을 계약하고도 왜 별도로 음료만 이중으로 계약했는지에 대한 의구심을 푸는 실마리가 됐다”고 말했다.

A사는 현재 금강B&F의 폴리캐릭터 요거트음료 제품의 출시를 허가한 것에 대해 “단순한 직원의 실수”라고 발뺌하며 계약 연장을 거부한 상태여서 한 대표는 중국내 음료 판권을 가진 아텍스사를 상대로 소송 중이다.

한 대표는 “결국 우리 회사는 중국의 유통업체인 B사의 음료 개발에 이용만 당했고, 그 피해는 고스란히 우리와 중국 유통 바이어가 떠안게 됐다”며 중국시장에 진출하는 한국 업체들의 신중한 시장 조사 및 정보 확보의 중요성을 재삼 강조했다.

다음은 금강B&F 한평식 대표와 일문일답

- 금강B&F는 어떤 회사인가

▶ 1988년 음료공장으로 시작한 이후 비락식혜, 알로에, 병커피, NB캔커피등을 개발해 국내외 음료시장을 선도해온 회사다. 그동안 축적해온 기술력과 자동화 장비, 혁신적인 신제품 개발로 내용물은 물론 패키지 디자인에서도 누구보다 앞서가는 실력을 갖고 있다.

현재까지 150종이 넘는 음료제품을 시장에 공급해 왔으며, 특히 알로에 주스 분야의 개척자로서 자리매김하고 있다. 1990년대말 당시 알로에를 음료로 마신다는 것은 파격적인 일이었다. 머리 속으로만 그려오던 아이디어를 제품화해 수출한 지 20년이 훌쩍 넘었다. 해외 알로에 음료시장은 급속도로 성장해 지금은 8개국에서 생산할 정도로 세계적인 대중 음료로 자리잡았다.

금강B&F는 또 국내에서는 보지 못했던 새로운 형태의 병모양 캔(NBcan)을 선보여 저렴한 이미지를 벗지 못하던 캔커피의 위상을 한 단계 끌어올리는 한편 제품의 다양성을 촉진하는 역할을 했다.

이런 혁신적 제품을 바탕으로 미국, 캐나다, 이란, 사우디 아라비아, 두바이, 헝가리 등 세계 10여개국에 진출했다. 매년 20회에 달하는 세계 주요 식품박람회에 참가해 신시장을 발굴하고, 혁신적인 제품의 영감을 받기 위해 부단히 노력하고 있다.

현재 신성장 동력제품인 스파우트 파우치 제품에 대한 기술 및 설비투자를 바탕으로 신제품 개발을 지속하고 있으며, 앞으로도 최고 품질의 제품을 공급하고 글로벌 트렌드를 선도하는 혁신 제품을 개발하기 위해 노력할 것이다.

- 주요 간판 제품과 최근 떠오르는 '마더한스' 등 브랜드에 대한 소개

▶ 금강B&F의 스테디 셀러인 알로에음료는 미국, 호주, 캐나다, 이란, 러시아 등 세계 각국으로 수출되고 있는 간판 제품이다. 2017년 처음 선보인 이후로 가파른 성장세를 보이고 있는 곤약젤리 제품은 차세대 금강의 간판 제품으로 자리매김할 것이다.

'마더한스'는 요즘 식품 시장의 대세인 간편식 전문 브랜드다. 마더한스 제품은 한끼를 대신할 수 있을만한 포만감과 영양을 담았다. 올해 새롭게 선보일 '단짠한 스윗콘 한끼'와 '달콤한 단팥 한끼'는 NBcan에 담은 수프제품으로, 냉·온장이 모두 가능하고 차갑게 먹어도 맛있는 콜드 수프 컨셉의 제품이다.

-국내 브랜드 육성보다 해외 수출에 주력하는 이유

▶ 국내 시장은 이미 대기업에 잠식돼 진입 장벽이 매우 높다. 그 만큼 소비자들의 사랑을 받기가 매우 어려운 실정이다. 제품 기술력과 품질만으로는 그 벽을 깨기 힘들어 해외시장으로 눈을 돌리게 됐다. 해외시장은 잠재력이 무궁무진하기 때문에 다년간의 노하우를 바탕으로 꾸준히 사업 영역을 확장하고 있다.

- 자본과 마케팅력으로 밀어부치는 대기업들의 틈바구니에서도 국내 손꼽히는 음료제조기업으로 성공할 수 있었던 이유는

▶ 몸집이 커지면 파워가 막강해지나 속도는 느려진다. 대기업들의 물량 공세 속에서도 버텨낼 수 있었던 큰 힘은 바로 대기업보다 한발 앞서 혁신적인 아이디어를 빠른 속도로 제품화하는 추진력에 있다.

소비자의 기호는 끊임없이 변화하고 정치, 환경 문제 등 다양한 외부적 요인이 리스크로 작용하는 상황에서 안주하는 것은 도태될 수밖에 없다. "멈추면 도태한다"는 경영 철학으로 끊임없이 신제품, 신기술을 탐구하고 연구해야 만이 더욱 성장 발전할 수 있다.

영업은 신뢰가 가장 중요한 덕목이다. 제조사가 바이어에게 지켜야 할 신뢰의 계명은 '변치 않는 품질 유지'와 '철저한 납품 관리'이다. 10년 이상 파트너로서 관계를 유지할 수 있었던 비결이 바로 여기에 있다.

- 전체 매출 중 해외사업 비중과 앞으로의 계획은

▶ 매출의 약 40%가 해외 수출 물량이며, 10년 이상 파트너로서 동반 성장하고 있는 바이어를 중심으로 신 성장동력 제품을 통해 시장을 보다 넓혀나갈 계획이다.

- 해외사업에서 성공할 수 있었던 경쟁력은 무엇인가

▶ 무엇보다도 다각적인 정보 수집과 빠르고 민첩한 대응력이 우리 회사의 가장 큰 경쟁력이라 할 수 있다. 회사를 창업할 때부터 20년 넘는 세월 동안 매달 해외 각국의 식품 전시회를 꾸준히 참가하면서 차근차근히 쌓아온 것이 저력으로 작용하고 있다.

또한 현지 바이어들과의 지속적인 교류로 그 누구보다 각 나라의 현지 시장 상황을 이해하고, 고유한 문화, 정치적 상황, 정책 등으로 인해 산재된 다양한 리스크를 사전에 대비하고 바이어에게 최대한의 지원을 아끼지 않는 자세를 견지하고 있다.

- 해외시장 개척을 위한 정부 지원 정책의 효과와 개선 방향은

▶ 해마다 15~20회 정도 다양한 국가의 해외식품 박람회에 참가할 수 있었던 것은 정부의 지원 정책으로 가능했다. 전 세계 식품박람회를 통해 새로운 바이어를 발굴할 뿐만 아니라 각 나라만의 최신 트렌드나 문화적인 특성, 정책 등도 빠르게 파악할 수 있어 정보 수집에 많은 도움을 받고 있다.

한 가지 아쉬운 점은, 주요 음료시장에서 개최되는 대규모 식품박람회 지원이 대기업의 자회사 위주로 흐르는 추세를 보인다는 점이다. 현지 정보 수집에 시간과 자원 투자가 쉽지 않은 중소기업에 보다 더 집중한다면 우리나라 중소기업의 성장 발전에 더 큰 힘이 될 수 있으리라 생각한다.

- 향후 글로벌 음료시장 전망과 국내 음료시장이 나아가야할 방향

▶ 가속되는 대기·환경 오염으로 인해 건강과 식품 안전이 계속적으로 이슈가 되고 있다. 퀴노아 같은 슈퍼푸드에 대한 관심이 여전히 높으며 이미 효능이 널리 알려진 식품 원료보다는 많이 알려지지 않은 식재료에 대한 기대치가 높은 편이다.

국내 시장은 한집 건너 하나 있다고 해도 과언이 아닐 정도로 많아진 카페의 확산으로 인해 가공 음료의 입지가 점점 줄어들고 있다. 가공 음료도 단순히 식품으로서의 접근이 아닌 문화적 측면의 마케팅 기술을 더욱 필요로 하고 있다. 소비자의 심미적 취향이 다양하고 세분화된 만큼 국내 음료 업계도 신제품개발에 섬세한 접근이 필요한 때다.

- 해외시장으로 진출하고자 하는 국내 식음료업체들의 자세에 대해 조언한다면

▶ 타깃 국가에는 없는 특색 있는 제품을 개발하고 매년 출시해 지속적으로 진입을 시도해야 한다. 신제품 개발에 앞서 늘 새로운 기술에 촉각을 곤두세우고 과감한 시도로 선입견을 깨뜨리는 작업이 필요하다.

- 대표님에게 음료는 어떤 의미인가

▶ 사업의 첫 삽을 떴던 주스류 유통부터 가공음료 제조에 이르기까지 38년의 세월을 음료와 함께 보냈다. 물부터 시작해 원료, 포장용기, 설비 등 어느 하나 내 손을 거치지 않고 이뤄진 것이 없을 정도로 이 사업에 애정을 쏟으며 동고동락한 '내 인생의 반려'라고 해도 과언이 아니다.

- 기타 국내 식품업계와 정부에 하고 싶은 말은

▶ 유행에 따라 너도나도 만드는 미투제품으로는 발전 할 수 없다. 새로운 원료, 새로운 기술이 바탕이 된 신제품 개발만이 우리나라 식품업계 발전의 원동력이 될 수 있다. 기업의 이러한 노력을 북돋을 수 있는 것은 정부의 폭 넓은 지원이다. 개발된 신제품을 해외 시장에 소개할 때 정부의 전폭적인 지원이 필요하다.

김현옥 기자 hykim996@foodicon.co.kr 다른기사 보기