침체된 국내 건강기능식품시장 돌파구로 중국 미국 중동 등 해외 시장 개척 잰걸음
타클라마칸 사막서 재배한 관화육종용복합물 '사막인삼모발력' 유명세 정관장 넘봐
수소 용존량 최고 캔음료 '수소샘' 임상통해 미세먼지 억제 효과 입증...환경오염 대응
세계적인 기업을 일구며 국내 재계를 휘어잡고 한 세대를 풍미했던 전 대우그룹 김우중 회장은 자신의 저서 ‘세계는 넓고 할 일은 많다’에서 세계는 넓고 가보지 않은 길이 있으니 아무도 해내지 못할 일은 없다고 설파했다. FTA(자유무역협정) 확대로 국가간 경계가 무너진 지금, 이른바 ‘지구촌’ 시대에 세계를 무대로 현장을 누비는 식품기업들의 활약상을 보면 새삼 그의 말에 무게가 더해진다.
특히 제품의 품질 기술력을 갖춘 중소기업들은 이미 자금과 마케팅력으로 주도권을 잡고 있는 대기업들과의 출혈 경쟁을 피해 더 많은 기회가 열려 있는 해외 시장에서 답을 찾는 것이 더 실속 있다고 입을 모은다. 국내 식품시장의 경우 세계에서 가장 까다롭기로 소문난 소비자들의 안전성 요구와 이에 발맞춘 정부 당국의 각종 규제에 묶여 양질의 제품을 개발하고도 쉽사리 출시하지 못하는 경우가 많아 안(내수)보다는 밖(수출)이 더 사업하기 수월하다는 목소리가 나올 정도다.
아침에 일찍 일어나는 새가 먹이를 잡는다는 말처럼 일찌감치 해외시장으로 눈을 돌린 업체들은 숱한 역경과 고난을 이기고 이제는 안정되고 독자적인 행보로 더 넓은 세계로 나아가기 위한 채비를 서두르고 있다. ‘바람도 둥지의 재료’라 했던가. 악천후에도 견딜 수 있는 튼실한 둥지를 짓기 위해 일부러 비바람 부는 날을 골라 집을 짓는 새처럼 언어와 문화, 제도, 사회경제적 여건이 제각기 다른 타국에서 좌충우돌 부딪치며 키워내는 우리나라 식품기업들의 글로벌 경쟁력은 곧 국격으로 이어진다.
좁디좁은 내수시장을 벗어나 세계를 무대로 종횡무진 뛰어다니며 ‘강국 코리아’를 만드는 작지만 강한 중소식품기업 경영자들은 경기가 나빠 사업하기 힘들다며 탄식하고 있을 새가 없다고 입을 모은다.
한국식품정보신문-푸드아이콘은 희망의 도전을 위해 새로운 길로 용기 있게 나서는 기업을 응원하며, 내수 경기 침체로 시름에 빠진 업체들에 희망을 불씨를 제공하기 위해 중소식품기업의 해외진출 성공스토리를 생생하게 풀어본다. [편집자 주]
[희망의 나라로] 강소식품기업 해외진출 성공 사례① 애니닥터헬스케어(주)
천연물 신소재 개발 및 건강기능식품 제조업체 애니닥터헬스케어(대표 이성표)의 브랜드 인지도는 국내 시장에서 그다지 높지 않다. 소비자를 대상으로 하는 최종 제품보다는 제품력을 결정짓는 중간 신소재를 개발해 주로 대기업에 공급하는 역할을 담당하기 때문이다. B2C보다는 B2B 거래가 대부분이어서 일반적인 광고 홍보 마케팅을 전개하지 않지만, 식품 및 화장품 업계에서는 꽤나 유명한 기업이다.
# 나토균배양분말, 식물성오메가3로 시작한 건강기능식품사업 수소수, 사막인삼으로 확대
나토균배양분말(나토키나제-혈행개선)과 식물성오메가3(들깨오일-)가 이 회사의 대표적인 기능성 소재다. 최근에는 수소의 인체 유용성이 알려지며 수소수 캔음료 제품과 마스크팩으로 최종 소비자를 대상으로 공격적인 시장 확대에 나서 주목을 끌고 있다.
하지만 애니닥터는 내수보다 해외 사업 비중이 더 큰 회사다. 약학을 전공한 이성표 대표는 CJ제일제당, 일진제약(현 코스맥스바이오그룹) 등 대기업에서 신약 및 건강기능식품 개발 업무를 맡아오다 2004년 미스바통상을 설립하고 벤처기업으로 출발하면서 15년여 동안 글로벌 시장에 대한 비전을 갖고 꾸준히 달려왔다.
“애니닥터는 국내에 알려지지 않은 천연물소재 연구에 중점을 두고 있습니다. 본고장인 일본보다 품질이 뛰어난 나토균배양물 나토키나제(혈압조절, 혈행개선)를 비롯해 국산 들깨오일에서 추출한 오메가3(인지능 개선), 중국 신장 타클라마칸사막에서 자라는 희귀식물인 관화육종용(사막인삼)의 ‘MK-R7복합물’(탈모방지 및 육모), 통풍개선 기능의 지아웃(G-OUT) 등이 그 결과물입니다. 이들 제품은 주로 해외시장에서 판매하고 있습니다.”
이 중 사막인삼에 대한 연구는 10년 동안 20억 원의 연구비를 투자한 대형 프로젝트다. 그 첫 결실로 탈모예방 및 육모제 건강식품인 '사막인삼모발력'을 개발, 지난 12월부터 중국에 본격 수출한데 이어 미국 일본으로 진출을 서두르고 있다. 이 대표는 “현재 중국 업체와 진행 중인 사막인삼의 면역증강, 간기능 및 인지능 강화, 갱년기 개선에 대한 공동연구가 완료되면 그 파급효과가 매우 클 것”이라며 높은 기대감을 비쳤다.
# 수소 없는 수소수 논란 속 미세먼지 억제기능 특허로 '수소샘' 품질 입증
여기에 2013년부터 연구해오다 2016년 일본기업의 원천기술을 이전받아 본격화한 수소수 사업이 날개를 달았다. 캔포장 기술로 용존수소량을 최대한 높인 수소수 음료와 수소수를 활용한 마스크팩이 호응을 얻자 이번엔 숙취해소음료 개발을 위한 연구에 돌입했다.
최근 일부 학자들이 수소는 분자의 크기가 지구상에서 가장 작기 때문에 용기에 담더라도 쉽게 새어나올뿐 아니라 설령 담았다하더라도 제품의 뚜껑을 열자마자 공기 중으로 빠져나가기 때문에 수소수 제품의 효용성을 기대할 수 없다며 문제를 제기하고 있다. 그러나 애니닥터가 개발한 ‘수소샘’은 이같은 우려를 불식시킬만한 기술력으로 제조됐다는 것이 이 대표의 주장이다.
실제로 애니닥터헬스케어는 최근 동물시험을 통해 ‘수소샘(SUSOSEM)’ 캔음료의 항산화작용에 대한 미세먼지 등의 호흡기 질환 예방효과가 있음을 입증했다. 이를 토대로 수소수 장치와 미세먼지 등의 용도 특허(항산화 및 미세먼지 축적 억제 기능을 갖는 수소수의 제조장치 및 방법과 이를 이용하여 제조된 수소수, 특허등록번호:제10-1826211호)를 받기도 했다.
이에 앞서 M방송은 시중에 유통되는 국산 및 일본산 수소수 제품의 용존수소량을 조사한 결과 ‘수소샘’ 캔제품이 유일하게 표시 범위를 벗어나지 않는 것으로 밝혀졌다고 보도함으로써 애니닥터의 주장에 신빙성을 뒷받침하고 있다.
선진 일본의 경우 최근 몇 년 새 수소수 열풍이 휘몰아치고 있으나 수소가 쉽게 빠져나가는 파우치 용기의 문제점이 사회적 이슈가 됐고, 국내에서도 수소수 생성기를 비롯한 파우치포장 제품이 대거 출시되고 있으나 대부분 함량 미달의 불량제품이라는 악재 속에서 '수소샘'의 가치는 군계일학으로 비쳐지고 있다.
# '사막인삼모발력' 유전체분석사업으로 '정관장' 넘는 대형 브랜드 육성할 것
이러한 경쟁력을 바탕으로 애니닥터헬스케어는 올해 전체 매출 중 수출사업 비중을 70%까지 끌어 올릴 계획이다. 국내에서는 홈쇼핑 등을 통한 판매 확대를 꾀하고 대외적으로는 중국 미국 중동 지역을 집중적으로 공략하면 전체 매출 증대와 함께 수출비중을 현재의 60%에서 70%까지 높이는 것은 그다지 어렵지 않을 것으로 보고 있다.
우선, 최근 유전자분석 서비스사업과 관련해 MOU(업무협력 양해각서)를 체결한 중국의 몽상연합체(梦想联合体 회장 양홍매)에 거는 기대가 매우 크다. 중국 쓰촨성에 본사를 둔 병원 네트워크 그룹인 몽상연합체는 애니닥터의 나토키나제와 통풍개선제품, 탈모예방 육모제인 사막인삼모발력 등 건강식품 외에도 세계 최초로 개발한 수소마스크팩, 수소화장품을 앞세워 중국에서 의료건강플랜 사업을 확대한다는 방침이다.
“몽상연합체는 올해 10만~20만 건의 유전자 분석을 실시하고 하고, 질환별 맞춤형 건강식품을 처방한다는 계획이어서 경쟁 상대가 없는 애니닥터의 독자적 제품으로 건강 플랜 및 웰니스 관리에 들어간다면 중국시장 장악은 시간문제”라고 이 대표는 자신했다.
# 정부 건강기능식품 인정 업무 손놓은 것이 해외시장 눈돌린 계기
그러나 이러한 일들은 처음부터 순조롭게 이뤄진 것은 아니다. 이 대표는 천연물 소재를 원료로 개발한 기능성 소재의 동물 및 임상시험까지 모두 마치고 건강기능식품 개별인정형 원료로 인정받기 위해 식품의약품안전처의 문을 여러 번 두드렸으나 번번이 퇴짜 맞았다. 가짜 백수오 사건으로 기능성 원료에 대한 소비자 신뢰도가 추락하자 정부가 개별인정형 소재에 대한 평가 업무를 거의 중단했기 때문이다.
이 대표는 그렇다고 마냥 기다리고 있을 수는 없었다. 제품을 개발하기까지 연구에 소요된 시간과 임상시험을 위해 투자한 비용이 만만치 않았기 때문이다. 그래서 2015년부터 고육책으로 찾아낸 것이 바로 중국시장이다. 중국은 지난해 초까지만 해도 우리나라의 사드배치에 대한 보복 조치로 살벌한 상황이었다. 혐한령도 모자라 자국내 한국기업들에 대한 불이익 조치도 마다하지 않았고 급기야는 온갖 핑계로 한-중 교역을 막은 상태였다.
이러한 상황에서도 애니닥터의 중국내 활동은 큰 탈 없이 진행됐다. 이미 10년 전부터 중국의 유수기업과 공동으로 진행해온 사막인삼 사업의 덕분이었다. 신장지역 타클라마칸 사막에서 관화육종용 원료를 재배하고 북경대학과 이를 소재로 한 건강식품 공동연구에 참여하면서 기술력과 신뢰도를 인정받은 터라 별다른 어려움이 없었다고 이 대표는 전한다.
이것이 발판이 되어 2년 전부터 수소샘, 홍유리(유자음료), 수소마스크팩 등을 중국에 수출해 왔으며 작년에는 나토키나제로만 10억 원의 실적을 올렸을 정도다.
# 독창적 희귀 소재로 글로벌 경쟁력 과시... 파트너사 신뢰로 사드 난국도 거뜬히 극복
“애니닥터 제품은 대부분 희귀한 소재에 특허를 획득한 독창적 아이디어로 탄생하는 것이어서 치밀한 전략만 있으면 글로벌 경쟁력이 충분합니다” 이 대표는 그동안 중국 수출을 추진하면서 문화 차이로 인해 여러 차례 난관에 부딪쳤으나 그 때마다 좌절하지 않고 어려움을 극복할 새로운 대안을 계속 찾아나선 결과 이제 꽃을 피우기 시작했다고 말했다.
애니닥터는 특히 올해 3월부터 몽상연합체에서 진행하는 평생건강관리 프로그램에 사력을 집중할 계획이다. 함께 참여하는 국내 유전자분석 전문업체 티라젠이텍스는 아시아에서 유전자 정보를 가장 많이 갖고 있는데다 혈액이 아닌 타액을 이용한 분석 기술로 독보적 위치를 점하고 있다. 우리가 흔히 알고 있는 임신진단시약 키트같은 기구에 혀 상피세포에서 채취한 타액을 밀봉해서 보내면 번거롭게 병원에 가지 않고도 자신의 유전자 분석 결과를 알 수 있고, 그에 따른 처방까지 쉽게 받을 수 있다.
이 대표는 몽상연합체의 초청으로 3월 5일 중국 남경 국제전시관에서 열리는 양생노년산업 전시회에 초청돼 6000여 다단계업체를 대상으로 사막인삼모발력 제품 전시 및 설명회와 탈모 유전자분석사업에 대한 세미나를 개최해 중국인들의 이목을 사로잡았다. 애니닥터는 이 곳에서 벌인 유전자 빅데이터 정보를 활용한 건강관리 프로그램 홍보 마케팅 활동에 이어 체험 행사를 병행함으로써 청두 종합병원을 필두로 전국으로 확산될 유전자분석사업에 대한 기대감을 고취시키는 효과를 거뒀다.
애니닥터는 또 홍유리에 이어 최근 통풍개선 효능을 갖는 건강식품 ‘지아웃(G-OUT)’을 중국전용 수출 제품으로 개발해 몽상연합체의 건강관리프로그램에 합류시켰다. 중국은 주로 기름진 식사로 인해 약을 처방받는 통풍환자만 우리나라(30만~40만명)의 250배 수준인 7500만명에 달하고 거기에 잠재적 환자까지 감안하면 향후 '지아웃'의 시장 전망은 상상을 초월할 것으로 회사측은 예상하고 있다.
# 올해 수출 목표 95억원... 중국에서만 74% 달성 계획
이에 따라 애니닥터는 올해 수출목표 95억원 중 중국에서만 70억(74%)을 달성할 계획이다. 중국에서는 마스크팩 회사의 원조격인 리더스사가 수소샘마스크팩을 ‘타이니’라는 브랜드로 독점 판매하고 있고, 미국(수소샘 마스크팩)과 사우디, 두바이 등 중동지역(홍유리)으로 수출이 탄력을 받기 시작했다. 여기에 일본 홍콩 베트남 시장도 계속 타진 중이어서 앞으로 해외사업 비중은 급속도로 확대될 전망이다.
# 산업선교 비전 가진 크리스천 기업... NGO단체 장학금 등 지속 후원
독실한 크리스천인 이성표 대표는 산업 선교를 비전으로 사업을 운영하고 있다. 애니닥터 사무실 벽면에는 "With GOD, Nothing is impossible" 문구가 쓰인 대형 현수막이 걸려 있다. 매일 아침 전 직원이 모여 30분간 성경을 묵상하고 회의하는 시간으로 하루를 연다. 모두가 기독교인이 아니어도 거부감이나 불만을 표현하지 않는다. 서로를 이해하고 배려하는 소통 경영이 가져온 결과라고 이 대표는 해석한다.
‘건강한 직장’을 모토로 하는 애니닥터는 30%에 달하는 여직원들도 탄력근무를 할 수 있도록 유연성을 부여하고 있으며, 사업 취지가 선교적 문화적 사회적 기업이기 때문에 NGO같은 선교단체나 사회복지에 지속적으로 후원하고 있으며 매년 800여만원의 장학금을 지급하고 있다.
이성표 대표는 “즐겁게 일하면서 건강을 살리고, 사람을 살리며, 창조적 지혜를 창출하는 회사를 지향하는만큼 이러한 마음가짐을 가진 인재라면 얼마든지 환영한다”고 말했다.
[다음은 이성표 대표와 일문일답]
Q. 중국 시장에 진출하게 된 배경
현재의 사업파트너 H회장을 만나게 된 계기는 6년 전인 2012년으로 거슬러 올라간다. 국내 모 신문에 중국 바이어가 한국의 우수한 건강기능식품을 발굴하기 위해 사업장을 차렸다는 기사를 접하고 그를 만나기 위해 무작정 그의 마포 사무실로 찾아간 것이 인연이 됐다. 당시 나토키나제와 들깨오일 연구에 관한 얘기를 나눴고, 두세 달에 한 번꼴로 계속 만나 정보를 공유했다.
그렇게 서로에 대한 믿음을 쌓아오다 2016년 여름 급기야 나토키나제를 시작으로 중국 비즈니스 물꼬가 트였고, 가격이 일본산보다 비싼데도 품질이 월등히 좋다는 점을 인정해 계속 거래관계를 유지하고 있다.
지난해 유전자 사업에 대한 의견을 나누다 타이젠이텍스의 유전자분석기술과 애니닥터의 건강식품을 접목시킨 건강관리프로그램 사업을 제안한 결과 중국 병원 네트워크 그룹인 몽상연합체의 초청을 받아 현지 병원의 환자들을 대상으로 처방 판매 가능성을 타진하고 구체적인 사업방안을 모색하기에 이르렀다.
Q. 올해 매출목표와 순익은
올해 매출 목표는 150억 원으로, 전년비 3배가량 높게 잡았다. 작년엔 중국의 사드 반발로 목표 대비 반타작도 못했다, 하지만 올해 몽상연합체와의 비즈니스가 본격화되면 충분히 가능할 것으로 예상한다. 중국 수출규모만 따지면 10배 이상 되는 셈이다.
순익은 회사 기밀이다. 하지만 매출이 100억을 달성하면 상장할 계획으로, 내년 하반기쯤 이뤄질 것으로 예상하고 있다. 따라서 올해는 연구보다 비즈니스에 매진할 방침이다. 중국 디첸그룹(DICHEN GROUP)의 경우 2025년까지 ‘사막인삼’을 ‘정관장’보다 2~3배 큰 브랜드로 만들겠다는 복안을 갖고 있어 매우 희망적이다.
Q.해외 시장 개척을 위해 무엇이 중요한가
사업파트너와의 신뢰관계가 가장 중요하다. 저가 시장에서는 승산이 없으므로 제품의 가격 경쟁보다는 비싸더라도 프리미엄급 품질로 승부해야한다. 특히 중국에서는 합법적으로 허가받는 것도 반드시 필요하며, 그것이 어렵다면 보세 창고를 이용하는 방법도 있다.
Q. 중국에 진출하려는 중소기업들에게 조언한다면?
우선 현장에 자주 가서 좋은 파트너를 만나야한다. 심지어 합작투자까지 약속해놓고 쫓겨나는 경우도 있으므로 현지에서 사업파트너에 대한 정보를 정확히 입수하는 일이 매우 중요하다.
실제로 우리 회사의 경우 사막인삼 사업을 함께 진행해오던 중국 디첸그룹을 부동산 재벌이 인수했다는 사실을 나중에야 알고 배신감을 느낀 적도 있다. 결과적으로 새로운 오너가 사막인삼 사업에 대한 전망을 밝게 보고 별도 회사까지 설립해 확장시키고 있어 그나마 다행이다.
이로써 현재 중국에서 판매 이원화 체제를 구축하고 있다. 디첸그룹엔 자체 유통매장용 PB(Private Brand) 제품을, 기존에 거래하던 파트너에게는 다단계 판매용 제품을 각각 공급한다. 디첸사의 경우 시리즈로 제품을 공급하고 있는데, 최근 짜먹는 액상 스틱타입의 건강식품 개발이 끝나고 본격 생산에 들어갔다.
[대담=김현옥 국장 / 정리=김주은 기자]
